なぜマンション売却で不動産会社選びが成否を左右するのか
マンションの売却を検討する際、「どの不動産会社に依頼すればよいのか」と悩む方は少なくありません。業者選びを誤ると、売却期間が長引いたり、成約価格が下がったりする可能性があります。
この記事では、マンション売却時の不動産会社選びの基準、大手・地域密着型の比較、査定・媒介契約のポイント、失敗しないための注意点を、国土交通省の公式情報や不動産ポータルサイトのデータを元に解説します。
複数社を比較し、自分の物件に合った不動産会社を選べるようになります。
この記事のポイント
- 査定価格は不動産会社間で100万円以上の差が出ることもあり、複数社への査定依頼が必須
- 大手不動産会社は集客力・安定性に優れ、地域密着型は地元情報・柔軟性に強みがあり、一長一短
- 会社規模より営業担当者の質（専門知識・提案力・熱意）が最も重要
- 査定価格が高すぎる会社は媒介契約目的で高額提示し、後で値下げを迫る可能性があり、査定根拠の確認が必須
- 媒介契約は専属専任・専任・一般の3種類があり、物件の特性や状況により選択が異なるため、宅地建物取引士への相談を推奨
(1) 査定価格は会社間で100万円以上の差が出る
HOME4Uのデータによると、マンション売却の査定価格は不動産会社間で100万円以上の差が出ることがあります。
この差は、近隣取引事例の選び方や市場予測の違いによって生じます。査定価格が高い会社が必ずしも良い会社とは限らず、査定根拠の明確さを確認することが重要です。
査定価格が高すぎる会社は、媒介契約を取ることを目的に高額提示し、後で値下げを迫る可能性があります。このリスクを避けるため、複数社に査定依頼し、査定根拠を比較することが必須です。
(2) 販売戦略の違いが売却期間・成約価格に影響
不動産会社により、販売戦略が大きく異なります。
- 大手不動産会社: 広範なネットワーク、豊富な集客チャネル（ポータルサイト、自社サイト、店舗ネットワーク）
- 地域密着型: 地元の独自人脈、地域特性を活かした販売活動
販売戦略の違いは、売却期間や成約価格に直結します。自分の物件に合った販売戦略を持つ不動産会社を選ぶことが、売却成功の鍵です。
マンション売却の基礎知識（媒介契約・査定・仲介手数料）
(1) 媒介契約の種類（専属専任・専任・一般）
国土交通省によると、媒介契約には以下の3種類があります。
| 媒介契約の種類 | 複数社依頼 | 自己発見取引 | レインズ登録義務 | 報告義務 |
|---|---|---|---|---|
| 専属専任媒介 | 不可 | 不可 | 5日以内 | 週1回以上 |
| 専任媒介 | 不可 | 可 | 7日以内 | 2週間に1回以上 |
| 一般媒介 | 可 | 可 | なし | なし |
（出典: 国土交通省）
専属専任媒介契約は、1社のみに依頼し、自己発見取引（自分で買主を見つけた場合）も不可です。レインズ登録義務が5日以内、週1回以上の報告義務があり、不動産会社の販売活動が活発になる傾向があります。
専任媒介契約は、1社のみに依頼しますが、自己発見取引は可能です。レインズ登録義務が7日以内、2週間に1回以上の報告義務があります。
一般媒介契約は、複数社に依頼可能で、競争原理が働きます。ただし、レインズ登録・報告義務がないため、販売活動の透明性が低くなる可能性があります。
どの媒介契約を選ぶかは、物件の特性や状況により異なります。詳細は宅地建物取引士にご相談ください。
(2) 査定価格の算出方法と注意点
査定価格は、以下の要素を元に算出されます。
- 近隣取引事例: 同じマンション・周辺マンションの直近の成約価格
- 市場動向: 地域の不動産市況、需給バランス
- 物件の特性: 築年数、階数、眺望、設備、管理状態
不動産会社により、どの取引事例を重視するか、市場予測をどう読むかが異なるため、査定価格に差が生じます。
査定価格が高い会社が良い会社とは限らず、査定根拠（どの取引事例を参照したか、市場予測の根拠は何か）の明確さを確認することが重要です。
(3) 仲介手数料の上限規定（3%+6万円+消費税）
国土交通省によると、仲介手数料の法定上限は以下の通りです。
| 物件価格 | 仲介手数料上限 |
|---|---|
| 200万円以下 | 物件価格の5% + 消費税 |
| 200万円超〜400万円以下 | 物件価格の4% + 2万円 + 消費税 |
| 400万円超 | 物件価格の3% + 6万円 + 消費税 |
（出典: 国土交通省）
例えば、3,000万円のマンションを売却した場合、仲介手数料の上限は以下の通りです。
3,000万円 × 3% + 6万円 = 96万円
96万円 × 1.1（消費税） = 105.6万円
仲介手数料は成功報酬型のため、売却が成立するまで発生しません。
不動産会社のタイプ別特徴（大手・地域密着型・ネット系）
(1) 大手不動産会社のメリット・デメリット
チェスター不動産によると、大手不動産会社には以下の特徴があります。
メリット:
- 集客力: 年間1万〜4万件の仲介実績、広範なネットワーク
- 安定性: マニュアル化・社内教育が整っている
- サポート体制: プロ撮影、ホームステージング、バーチャルツアー等の販売支援ツール
デメリット:
- 物件の優先順位: 多くの物件を扱うため、利益の大きい物件が優先され、自分の物件の対応が後回しになる可能性
- 地元情報の不足: 担当者の店舗間異動があり、地元情報の蓄積が不足する場合あり
(2) 地域密着型のメリット・デメリット
メリット:
- 地元情報: 独自の人脈、地域特性を活かした販売活動
- 柔軟性: 個別の事情に応じた柔軟な対応
デメリット:
- 集客力の限界: 得意地域以外からの買主募集が難しく、知名度不足で集客力に限界
- サポート体制: 大手に比べてプロ撮影、ホームステージング等のサポート体制が整っていない場合あり
チェスター不動産のデータでは、大手と地域密着型の選択は「50-50」で、どちらが良いとは一概に言えません。物件の特性や地域により、適性が異なります。
(3) 主要不動産会社の実績比較（三井のリハウス・住友不動産販売等）
ホームズのデータによると、マンション売却の仲介実績上位は以下の通りです（2024年時点）。
| 順位 | 会社名 | 特徴 |
|---|---|---|
| 1位 | 三井のリハウス | 38年連続取扱件数1位、平均成約価格約6,000万円 |
| 2位 | 住友不動産販売 | 全国203直営店舗、年間31,502件の売買仲介 |
| 3位 | 東急リバブル | 東京圏に強み、総合不動産流通企業 |
（出典: ホームズ）
また、リビンマッチによると、2024年オリコン顧客満足度調査でマンション売却部門1位は積水ハウス不動産（2年連続）で、8項目で高評価を獲得しています。
これらの実績は参考になりますが、会社規模よりも営業担当者の質（専門知識・提案力・熱意）が最も重要です。
不動産会社を比較する4つのポイント
(1) 販売実績の確認
不動産会社の販売実績を確認しましょう。以下の情報を確認してください。
- 年間取扱件数: マンション売却の年間取扱件数
- 地域別実績: 自分の物件がある地域での販売実績
- 平均売却期間: 売却成立までの平均期間
実績が豊富な会社は、販売ノウハウが蓄積されており、スムーズな売却が期待できます。
(2) 査定根拠の明確さ
査定価格の根拠を明確に説明できる会社を選びましょう。以下の点を確認してください。
- 近隣取引事例: どの物件の成約価格を参照したか
- 市場予測: 地域の不動産市況をどう読んでいるか
- 物件の評価: 築年数・階数・眺望・設備をどう評価したか
査定根拠が明確な会社は、信頼できる販売活動を行う可能性が高いです。
(3) 営業担当者の質
チェスター不動産によると、営業担当者の質が最も重要です。以下の点を確認してください。
- 専門知識: 宅地建物取引士の資格、マンション売却の経験年数
- 提案力: 販売戦略の具体性、広告の工夫
- 熱意: 売却成功への意欲、コミュニケーションの質
会社規模より、担当者の質を重視しましょう。
(4) 広告戦略の具体性
HOME4Uによると、広告意欲の高い会社を選ぶことが重要です。以下の点を確認してください。
- 広告媒体: ポータルサイト、自社サイト、チラシ、店舗掲示
- 広告の工夫: プロ撮影、バーチャルツアー、ホームステージング
- 広告頻度: どのくらいの頻度で広告を出すか
広告戦略が具体的な会社は、買主の目に留まる機会が増え、早期売却が期待できます。
マンション売却で失敗しないための注意点
(1) 査定価格が高すぎる会社のリスク（囲い込み・価格下落）
査定価格が高すぎる会社には、以下のリスクがあります。
- 媒介契約目的の高額提示: 媒介契約を取るために高額査定を出し、後で値下げを迫る
- 囲い込みリスク: 売主・買主双方から仲介手数料を得るため、他社への物件情報提供を制限する（宅建業法違反）
査定価格が高すぎる場合、査定根拠を詳しく確認し、現実的な価格かどうかを見極めましょう。
(2) 複数社への査定依頼が必須な理由
複数社に査定依頼することで、以下のメリットがあります。
- 査定価格の相場を把握: 100万円以上の差が出ることもあるため、相場を把握できる
- 販売戦略の比較: 各社の販売戦略を比較し、自分の物件に合った会社を選べる
- 営業担当者の質を比較: 複数の担当者と話すことで、質の高い担当者を見極められる
最低でも3社以上に査定依頼することを推奨します。
(3) 専門家（宅建士・FP）への相談推奨
マンション売却には、法律・税金・資金計画など専門知識が必要です。以下の専門家への相談を推奨します。
- 宅地建物取引士: 媒介契約の選択、売却手続き、法規制の確認
- ファイナンシャルプランナー: 売却後の資金計画、税金対策、住み替え計画
- 税理士: 譲渡所得税の計算、確定申告
専門家のアドバイスを受けることで、安心して売却を進められます。
まとめ：状況別の不動産会社選び方
マンション売却を成功させるためには、不動産会社選びが重要です。査定価格は会社間で100万円以上の差が出ることもあるため、複数社への査定依頼が必須です。
大手不動産会社は集客力・安定性に優れ、地域密着型は地元情報・柔軟性に強みがあり、一長一短です。会社規模よりも、営業担当者の質（専門知識・提案力・熱意）を重視しましょう。
査定価格が高すぎる会社は媒介契約目的で高額提示し、後で値下げを迫る可能性があるため、査定根拠の明確さを確認してください。
宅地建物取引士やファイナンシャルプランナーに相談しながら、自分の物件に合った不動産会社を選び、無理のない売却計画を立てましょう。