不動産囲い込みの不安：見分けるべきサインはこの3つ
不動産売却を検討する際、多くの方が「囲い込み」という言葉を耳にして不安を感じています。囲い込みとは、不動産仲介業者が売主と買主の両方から仲介手数料を得る「両手取引」を狙い、他社からの問い合わせを意図的に排除する行為のことです。これにより、売主が市場で最適な売却条件を得られず、売却価格が相場より下がる場合や、売却期間が延びるリスクがあります。
囲い込みの兆候を早期に発見するため、以下の3つのサインに注目することが重要です。
- 他社からの問い合わせがゼロ：物件が魅力的であるにもかかわらず、担当者から「他社からの問い合わせはありません」と繰り返し報告される場合、囲い込みの可能性があります。
- 売却期間が異常に長い：1社のみで買主を探すため時間がかかり、早期売却の希望に反する状態が続く場合、囲い込みが疑われます。
- 物件情報が正しく公開されていない：レインズ（不動産流通標準情報システム）やポータルサイト（SUUMO、HOME'S等）に物件情報が掲載されていない、または情報が古いままの場合、物件情報が正しく魅力的に伝えられず、興味ある購入希望者が突っぱねられている可能性があります。
これらのサインが複数当てはまる場合、囲い込みのリスクが高まります。
不安が強い人ほど最初に決めるべき判断軸
囲い込みを回避するため、最初に決めるべきなのは以下の3つの判断軸です。
媒介契約の種類：専任媒介契約や専属専任媒介契約では、1社にすべてを任せるため、情報コントロールが業者に委ねられます。囲い込みリスクを最小化するには、一般媒介契約を選択し、複数の業者に依頼することが推奨されます。
業者選び（透明性・実績）：仲介業者選びに細心の注意を払い、透明性の高い業者を選ぶことが重要です。問い合わせ状況や物件公開状況を定期的に報告してくれる業者、口コミで評価が高い業者を選ぶことで、囲い込みリスクを減らせます。
確認頻度：他社からの問い合わせ状況や物件公開状況を定期的に確認することが重要です。週に1回程度、担当者に「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」「レインズに登録されていますか？」と質問し、自分でもポータルサイトで物件が掲載されているかを確認します。
この3つを最初に決めることで、囲い込みリスクを大幅に減らせます。
先に言う正直なデメリット：囲い込みは完全に防げない
囲い込みを完全に防ぐことは難しいという現実も理解しておく必要があります。
専任媒介では情報コントロールが業者に委ねられる：専任媒介契約では、売主が複数の業者に依頼できないため、1社が情報をコントロールできる立場になります。この構造上、囲い込みを完全に防ぐことは困難です。
大手でも囲い込みが行われることがある：大手仲介業者でも囲い込みが行われることがあります。会社の規模が大きく固定費負担が重い業者ほど、仲介手数料を多く確保したい背景があり、両手取引を狙う動機が強くなる場合があります。
業界の競争と成果主義が囲い込みを助長：業界の競争と成果主義、コンプライアンス意識の低さが囲い込みを助長すると言われています。売却を急ぐあまり、専任媒介を選んでしまうと、囲い込みリスクが高まります。
これらのデメリットを理解した上で、リスクを最小化する方法を実践することが重要です。
不動産囲い込みでよくある不満と後悔
囲い込みによる具体的な不利益を知ることで、自分のケースに当てはめて対策を立てることができます。
売却価格が相場より下がる：囲い込みにより売却価格が相場より下がる場合があります。他社からの問い合わせが排除されるため、本来もっと高値で買ってくれる買主がいたにもかかわらず、自社が抱える買主に安値で売却してしまうことがあります。
売却期間が延びる：1社のみで買主を探すため時間がかかり、早期売却の希望に反する状況が続きます。専任媒介では3か月の契約期間が一般的ですが、囲い込みが行われると、この期間内に売却できないリスクが高まります。
最適な売却条件を得られない：他社からの問い合わせが排除され、売主が市場で最適な売却条件を得られません。物件情報が正しく魅力的に伝えられず、興味ある購入希望者が突っぱねられることで、売主の利益が損なわれます。
なぜ囲い込みが起きるか：両手取引と利益優先
囲い込みが発生する主な原因は以下の通りです。
両手取引で仲介手数料が倍増：両手取引では、売主と買主の両方から仲介手数料を得られるため、収益が倍増します。例えば、売買価格が3,000万円の物件の場合、片手取引では約105万円の手数料ですが、両手取引では約210万円になります。このため、自社の利益を優先し、他社からの問い合わせを排除する動機が生まれます。
専任媒介により情報コントロールが業者に委ねられる：専任媒介契約では、売主が複数の業者に依頼できないため、1社が情報をコントロールできます。他社からの問い合わせに対して「すでに商談中です」「売主が売却を見合わせました」と虚偽の返答をすることで、囲い込みを実現します。
大手業者の固定費・人件費が莫大：大手業者の固定費や人件費が莫大で、仲介手数料を多く確保したい背景があります。営業ノルマが厳しい環境では、両手取引を狙う圧力が強くなり、囲い込みが発生しやすくなります。
どう避けるか：一般媒介と問い合わせ確認
囲い込みを避けるための具体的な回避策は以下の通りです。
一般媒介契約を選択し、複数業者に依頼：専任媒介契約を避け、一般媒介契約を選択することが最も効果的です。複数の業者に依頼することで、1社が囲い込みを行っても他社経由で買主が見つかる可能性があります。
他社からの問い合わせ状況を定期的に確認：他社からの問い合わせ状況や物件公開状況を定期的に確認することが重要です。週に1回程度、担当者に「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」と質問し、ゼロが続く場合は囲い込みを疑います。
物件公開状況を確認（レインズ・ポータルサイト）：レインズに登録されているか、ポータルサイト（SUUMO、HOME'S等）に掲載されているかを自分でも確認します。レインズの登録証明書は売主に交付されるため、これを確認することで登録状況を把握できます。
媒介契約書に特定会社以外との取引禁止条項がないか確認：媒介契約書に特定会社以外との取引禁止条項がないかを確認します。このような条項がある場合、他社経由での売却が制限されるため、囲い込みリスクが高まります。
囲い込みのリスクを最小化するには、一般媒介契約を選択し、問い合わせ状況を定期的に確認することが鍵です。透明性の高い業者と契約し、疑問があればすぐに質問する姿勢が重要です。
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業者・物件・契約で変わる囲い込みリスク
囲い込みリスクは、業者の特性・物件の条件・契約形態によって変わります。一律の正解はなく、個別の状況に応じた判断が必要です。
ここは個体差が出る：大手でも囲い込みがある
大手仲介業者でも囲い込みが行われることがある：大手だから安全というわけではなく、むしろ会社の規模が大きく固定費負担が重い業者ほど、仲介手数料を多く確保したい動機が強くなる場合があります。営業ノルマが厳しい環境では、両手取引を狙う圧力が強くなります。
一部の業者が利益優先の姿勢で物件情報の公開を制限：一部の業者が利益優先の姿勢で物件情報の公開を制限することがあります。レインズへの登録は義務付けられていますが、登録内容を「商談中」と記載するなどして、実質的に他社からのアクセスを遮断するケースがあります。
固定費負担が重い業者が手数料独占を狙う：会社の規模が大きく固定費負担が重い業者が手数料独占を狙う傾向があります。大手ブランドの信頼性と引き換えに、囲い込みリスクを受け入れるかどうかは、売主の判断になります。
事前に見抜く質問例：問い合わせ状況の確認
囲い込みを見抜くための具体的な質問は以下の通りです。
- 「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」：毎週この質問をし、ゼロが続く場合は囲い込みを疑います。
- 「レインズに登録されていますか？確認できますか？」：レインズの登録証明書を見せてもらい、登録内容を確認します。
- 「ポータルサイト（SUUMO、HOME'S等）に掲載されていますか？」：自分でもポータルサイトで検索し、物件が掲載されているかを確認します。
- 「内覧希望者は何組ありましたか？」：内覧希望者がゼロの場合、物件情報が正しく公開されていない可能性があります。
これらの質問を定期的に行い、回答が不透明な場合は囲い込みを疑い、契約の見直しを検討します。
それでも不安が残る人の代替案
仲介による売却に不安が残る場合、以下の代替案も検討できます。
安心優先の直接代替：買取業者
買取業者を利用する選択肢：囲い込みリスクをゼロにしたい場合、買取業者に直接売却する方法があります。買取業者は仲介を介さず、自社で物件を買い取るため、囲い込みのリスクは存在しません。
価格は相場の7〜8割程度だが、確実性・スピード重視：買取価格は相場の7〜8割程度になりますが、早期売却と確実性を重視する場合に適しています。仲介での売却に時間がかかり、囲い込みの不安も払拭できない場合は、買取業者を選択肢に入れることも合理的です。
現状維持・先延ばしが合理的なケース
急ぎでない場合は、信頼できる業者が見つかるまで待つ：資金繰りに余裕があり、急ぎでない場合は、信頼できる業者が見つかるまで売却を先延ばしすることも選択肢です。
一般媒介で複数業者に依頼し、様子を見る：一般媒介契約で複数の業者に依頼し、どの業者が最も透明性が高く、問い合わせ状況を正直に報告してくれるかを見極める期間を設けることも有効です。
資金繰りに余裕がある場合：住宅ローンを完済しており、固定資産税や修繕費の負担が許容範囲内であれば、現状維持も選択肢です。
三井のリハウスが向いている人・向いていない人
囲い込みの不安がある中で、三井のリハウスが向いている人と向いていない人を正直に提示します。
向いている人：
- 透明性を重視し、大手の信頼性と実績を求める方
- 初めての不動産売却で、手厚いサポートが必要な方
- 全国ネットワークを活用した広範な販売活動を希望する方
- 買取保証サービスで一定期間内に売れない場合の安心を得たい方
向いていない人：
- 囲い込みの不安が極端に強く、一般媒介で複数業者に依頼したい方
- 仲介手数料を抑えたい方（格安仲介業者や一括査定サイトが適切）
- とにかく早く現金化したい方（買取業者が適切）
三井のリハウスは、大手ブランドの信頼性と透明性を重視する方に適したサービスです。一方、囲い込みの不安が極端に強い場合は、一般媒介で複数業者に依頼する方法も検討する価値があります。
囲い込みの不安を軽減し、透明性の高い売却活動を希望する方は、三井のリハウスの無料査定で、全国ネットワークを活用した広範な販売活動と、問い合わせ状況の透明な報告を受けることができます。39年連続売買実績1位の実績と、買取保証サービスで安心して売却を進められます。
まとめ：囲い込み不安がある人ほどこの順で確認
不動産囲い込みの不安を軽減するには、以下の順序で確認を進めることが重要です。
- 一般媒介契約を選択し、複数業者に依頼：専任媒介を避け、一般媒介で複数の業者に依頼することで、囲い込みリスクを最小化します。
- 他社からの問い合わせ状況を定期的に確認：週に1回程度、担当者に「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」と質問し、ゼロが続く場合は囲い込みを疑います。
- 物件公開状況を確認（レインズ・ポータルサイト）：レインズの登録証明書を確認し、自分でもポータルサイトで物件が掲載されているかを確認します。
囲い込みの不安は、情報不足と透明性の欠如から生まれます。まずは一般媒介契約を選択し、透明性の高い業者と契約することで、不安を具体的な確認行動に変えられます。
三井のリハウスでは、無料査定・透明な問い合わせ状況の報告・全国ネットワークによる広範な販売活動で、囲い込みリスクを軽減しながら適正価格での早期売却をサポートしています。まずは気軽に相談し、現状の整理から始めてみることをおすすめします。